Métrica 1
Fala vs. escuta
Fala58%
Escuta42%
Falou mais que o ideal
Quanto da reunião foi fala do vendedor. O ideal fica perto de 43%: o cliente fala mais.
Prazo de implantação do TOTVS Saúde
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Prazo de implantação do TOTVS Saúde · Rafael Mendes, Marina Costa
O IEA combina cinco comportamentos de escuta medidos na transcrição. Quanto mais o vendedor ouve, pergunta e devolve a ideia do cliente, maior o índice — e maior a chance de identificar dores, oportunidades e riscos.
Quanto da reunião foi fala do vendedor. O ideal fica perto de 43%: o cliente fala mais.
Perguntas abertas fazem o cliente explicar a dor; fechadas só confirmam. Meta: 3 abertas para cada fechada.
De cada 100 falas do cliente, em quantas o vendedor começou a falar antes de ele terminar. Quanto menor, melhor.
Quantas vezes, depois de uma fala longa do cliente, o vendedor retomou a ideia, a dor ou o contexto dele — com as mesmas palavras ou com outras.
Silêncio entre o fim da objeção do cliente e o começo da resposta do vendedor. Quando a transcrição traz o horário de fim de cada fala, o cálculo é exato. Quando só traz o início, o fim é estimado pela velocidade de fala de quem fez a objeção, medida na própria reunião. Ideal: de 1,5 a 3,5 s — rápido demais costuma ser defesa; devagar demais, insegurança.